3. Februar 2024
In den letzten Jahren haben die Verkäufe, insbesondere in der SaaS-Branche, ein noch nie dagewesenes Niveau erreicht. Unternehmen haben durch die Einführung moderner Vertriebstaktiken ein schnelles Wachstum erlebt. Mit der COVID-19-Pandemie, Budgetkürzungen, überquellenden Posteingängen und ständigen Telefonanrufen ist die Vertriebsleistung im Jahr 2022 jedoch allmählich zurückgegangen.
Mit Blick auf die Zukunft müssen Vertriebsleiter mehrere Herausforderungen angehen, um sicherzustellen, dass sie ihre Wachstumsziele und Trichterkonversionen einhalten können.
Da Vertriebsteams auf der ganzen Welt immer besser werden und Multichannel-Maßnahmen ergreifen, ist es von entscheidender Bedeutung, Wege zu finden, um die Konkurrenz in den kommenden Jahren auszustechen. Derzeit gibt es zwei vorherrschende Ansätze in der Szene der Umsatzführer:
Option 1: Aufteilung der Zuständigkeiten und Schaffung von Expertenrollen für verschiedene Aufgaben, von der Lead-Generierung über Kalt-E-Mails und Social Selling bis hin zum Abschluss.
Option 2: Konsolidierung des Expertenwissens in einem Vertriebshandbuch und Schulung des gesamten Teams, um es auf höchstem Niveau auszuführen.
Unabhängig vom gewählten Ansatz ist es von entscheidender Bedeutung, einen vollständigen Top-of-Funnel zu gewährleisten und die Kunden durch maßgeschneiderte Lösungen zu einem Mehrwert zu führen.
Die meisten modernen Vertriebsorganisationen setzen bereits in gewissem Umfang KI oder Automatisierung ein. Bis 2024 wird erwartet, dass jedes Vertriebsteam KI in seine Prozesse integrieren wird. Wenn Sie diesem Trend nicht folgen, werden Sie betriebswirtschaftlich ins Hintertreffen geraten, selbst wenn Ihr Team hervorragende Qualität liefern kann.
Die Nutzung von KI bedeutet nicht, dass Aktivitäten unendlich skaliert werden. Vielmehr geht es darum, Ihren gesamten Vertriebsablauf zu überprüfen und intelligente Prozesse für sich wiederholende Aufgaben zu implementieren. Ein hocheffizientes Lead-Management mit echten Kontaktdaten und relevanten Auslösern, die auf Ihr Wertversprechen abgestimmt sind, wird die Ergebnisse Ihres Teams im Vergleich zu manuellen Recherchen deutlich verbessern.
Die Konversionsrate im B2B-Vertrieb ist im vergangenen Jahr aufgrund verschiedener Faktoren zurückgegangen, darunter das höchste jemals verzeichnete Outbound-Volumen durch Telefonanrufe, E-Mails und LinkedIn sowie der zunehmende Wettbewerb in jedem Zielmarkt. Dies hat zu überfüllten Posteingängen und verpassten Anrufen aufgrund der schieren Menge geführt. Da die Mailserver ihre Maßnahmen zum Schutz des Posteingangs verschärfen, wird es immer wichtiger, Wege zu finden, um technische Hindernisse zu überwinden und das Rauschen zu durchbrechen.
Die Beschaffung von Investitionen und die Sicherstellung günstiger Bewertungen sind im Vergleich zu den Vorjahren schwieriger geworden. Höhere Anforderungen und geringere Budgets von Risikokapitalgebern (VCs) machen die Beschaffung von neuem Kapital jetzt und im Jahr 2024 zu einer schwierigen Aufgabe. Darüber hinaus werden die Laufzeiten für Start-ups kürzer, da das Kapital knapper wird. Daher ist die Entwicklung von Vertriebsstrategien, die eine höhere Kapitaleffizienz aufweisen, unerlässlich. VCs erwarten bei der Zusammenarbeit mit Startups Leistungskennzahlen (KPIs), die diese Effizienz widerspiegeln.
Das Verhalten der Käufer entwickelt sich weiter und führt zu einer Abneigung gegen Outbound Sales. Darüber hinaus veranlasst die Fülle an Online-Informationen über Unternehmen und ihre Vertreter die Käufer dazu, ihre Präferenzen zu ändern. Um diesen Veränderungen Rechnung zu tragen, müssen Sie Ihre Go-to-Market-Strategie (GTM) überarbeiten und sicherstellen, dass Sie auf jeder Stufe der Customer Journey einen konstanten Mehrwert bieten. Die Perspektive des Käufers zu verstehen und seine Erwartungen entlang der Reise zu erfüllen, ist der Schlüssel, um ihn an Ihr Unternehmen zu binden.
Da diese Herausforderungen bereits heute in der Vertriebslandschaft vorherrschen, ist es offensichtlich, dass sie sich im Jahr 2024 noch verstärken werden.
